www heinzvonheiden de und ch 73VERTRIEB IM WANDEL Die Bauwirtschaft unterliegt wie alle Branchen einem kontinuierlichen Wandel Das hat natürlich auch Auswirkungen auf die Begegnung von Hausbauinteressenten mit den bera tenden Heinz von Heiden Mitarbeitern Gemeinsam mit Markus Irling Geschäftsführer der Heinz von Heiden GmbH Vertrieb und Kay Uwe Lange Regionalleiter Heinz von Heiden für Berlin Brandenburg und Sachsen Anhalt haben wir uns dem Thema Wandel einmal aus Vertriebssicht genähert Verkauft man Häuser heute anders als früher Irling Absolut Ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb tätig und im Laufe dieser Zeit hat sich alles grundlegend gewandelt das beginnt schon bei der Ansprache der Kunden Früher las man die Hochzeits und Geburtsanzeigen in der Zeitung und kontaktierte die Menschen in dieser Lebensphase Ein Brief und mehrere Telefonate führten dann oftmals zum Erfolg Heute kom munizieren wir auf neuen Wegen Lange Die Voraussetzungen zu Beginn meiner Vertriebstätigkeit waren andere Seit 1995 bin ich bei Heinz von Heiden und kann sagen dass das Ganze in den neuen Bundesländern damals auf einer anderen Ebene lief So war kein gewach senes Wissen zum Thema Hausvertrieb vorhanden und es hieß Learning by Doing Auch gab es in den ersten Jahren nach der Wende viele Bauwillige aber nur wenige Baufirmen zwei Jahrzehnte später hat sich die Realität grund legend gewandelt Was ist der Unterschied zu den Heraus forderungen von vor 20 Jahren Irling Ein wichtiger Punkt ist dass wir heute vorwiegend in Echtzeit kommunizieren Inner halb von Sekunden bekommt man durch das Internet eine Million Antworten auf eine Frage Das ist einerseits bequem und ermöglicht vielen Menschen die Teilhabe an Informationen An dererseits überfordert uns die Informationsflut weil es schwerer wird richtig von falsch zu un terscheiden Lange Das sehe ich genauso Gerade in unse rem Beruf hat sich ein Wandel eingestellt Man verkauft nicht nur ein Haus man berät Kun den bei einer Lebensentscheidung und beim Erwerb eines sehr komplexen Produkts Jeder Bauinteressent hat sich vor einem Beratungs gespräch natürlich online schlaugemacht Das heißt aber nicht automatisch dass man aus reichend informiert ist Es ist unsere Aufgabe Kunden durch die ungefilterte Informationsflut zu manövrieren und zu sortieren was tatsäch lich richtig und wichtig ist Irling Wir stehen hier vor einer großen Her ausforderung und es gilt mit der Entwicklung Schritt zu halten auch strukturell Ein Beispiel Ein Bauherr der eine Frage hat und per Whats App Kontakt zu uns aufnimmt will innerhalb kurzer Zeit eine Antwort Um es überspitzt zu sagen Früher erwartete man dass die Qualität am Bau stimmt heute fordern die Bauherren darüber hinaus eine viel schnellere Kundenbe treuung als zu Zeiten der Briefpost der Bedarf an Echtzeit Kommunikation ist deutlich ge stiegen Außerdem sind die Häuser heutzutage weitaus individueller da jeder Heinz von Heiden Kunde ein Unikat baut Eine Entwicklung der wir ebenfalls Rechnung tragen müssen Das Verständnis für Ihre Arbeit ist also ein anderes geworden Lange Ja Bei Heinz von Heiden nennen wir uns deshalb bewusst Bauherrenfachberater weil das den Kern der Sache trifft Irling Genau Wir sind Fachleute die den Bau interessenten bei der Auswahl des passenden Hauses unterstützen Seit gut 15 Jahren ent wickeln sich Wohngebäude kontinuierlich zu hoch technisierten Objekten Wenn wir uns da an die Zeiten der Selbstbauhäuser erinnern da kann man nur sagen so etwas gibt es ja heute kaum noch Letztlich ist das mit der Entwicklung in der Autoindustrie vergleichbar Wo man gestern noch selbst reparieren konnte ist nun ein Mechatroniker erforderlich Auch beim Hausbau ist viel Know how gefragt in jeder Phase des Bauens Und das beginnt bereits bei der Beratung Schließlich tragen wir die Verantwortung dafür Kunden nichts schönzureden was für ihn dann hinterher von Nachteil ist Lange Alles was ein Verkäufer verspricht muss das Bauunternehmen Heinz von Heiden auch einhalten so einfach ist das Und darum legt man bei uns auch sehr großen Wert darauf dass jeder der Heinz von Heiden Massivhäuser verkauft umfangreich ausgebildet wird und später regelmäßig an Fortbildungen teilnimmt

Vorschau HvH 9/2016 Jubiläumsbuch Seite 73
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